本文共计字，“门面效应”。这是智远的第篇成长笔记的分享。“以退为进的技巧，满足对方的心理补偿，才能步步为赢”。我在工作中与运营或者市场部门开会时，常常会询问他们一件事情什么时间给结果，他们的第一反应便是“周三”，“周四”等，我习惯于在他们回答的时间之上，询问缩减一天或者两天可不可以。事实上，他们多数会直接拒绝我说“两天不大可能”，那我便说：“一天OK吗”，尽管他们表情上表达出来的可能有些不愿意，但还是会欣然的接受，在最后交付目标结果的时候，也同样会在时间范围之内完成。多数人习惯于做“任何事情”的时候，会给自己留后路，这里所谓的后路便是“不让自己因为一件事情紧赶慢赶的完成”，而人的天性就是“懒惰”，能拖则拖。每个人天生都习惯维护自我的形象，维护自我的价值感，当我们拒绝了别人的请求之后，在内心会产生一种“内疚感”，而为了弥补这种内疚感呢？我们会选择一种“较小成本”或者折中的行为来减少这种内疚，最后达成”共识“。这一切也是常说的“门面效应”，当你提出一个很高的要求对方无法达到的时候，接着提一个低纬度的，对方拒绝你高要求的时候，面对自己再次提出的那个小要求，就会倾向的接受。门面效应的本质中在生活中应用非常的广泛，一方面可以提高工作的效率，实现组织或者个人的目标，但另一方面也可能会引发额外的情绪，比如要求值和现实值偏差过大的时候。01.先大后小，还是“先小后大”。“门面效应”也叫做登门槛效应，也称之为得寸进尺，对门面效应相对的是“拆屋理论”。当一个人一旦拒绝别人微不足道的要求，为了避免认知心理上的不协调，或者想给别人前后一致的印象，就有可能接受另外的要求，这种现象的出现有两个维度，一是先大后小，二是先小后大。1.“登门槛的先小后大”。我们按照时间维度，事情大小和思维方式大概梳理，登门槛更适用于“时间周期比较长”，目标或者某件事情比较大的场景的时候，这种人们更偏于理性，需要一步一步说服。在大学上学的时候我经常遇到这种场景，比如已知今天要写一篇文章，但是多数同学会习惯询问老师有没有字数要求，老师便说字或者字。结果当自己中途写一半的时候，有时老师就会加码目标的重量，让大家写字-字，并找到一个合适的理由说“为了锻炼大家的能力”，年底期末考试卷子要求作文在左右。那么接到这个指令，多数人心理就会产生一种“写都写了，况且也都写这么多了，在多写字也没关系”，于是乎便会坚持下去。这种现象犹如自己登山一样，要一步一个台阶的去登，这样就显得格外容易一些，更顺利看到高处，如果一上来就说目标登个台阶，不仅仅心理会有所压力，同时还会被困难吓倒。老师就利用这种心理，先让自己完成一个常规经常能够完成的“目标”，然后在目标上做加法，就会显得格外的容易。在心理学中，人们多数不愿意直接接受一个非常困难或者复杂的要求，因为它不仅费力还不容易完成，相反，如果有一个小的请求，人们便不太会注意，从而会答应。现实生活中小孩子在放学后会向父母索要“零花钱”，一次两次可能索要的都是固定金额，三次四次后就会“加码”，从10元到20元，从20元到50元等。这种情况不关乎金钱大小而是教育方面，很多家长不在意，其实是不可取的，当有了不断的加码，这会致使小朋友衣来伸手饭来张口的懒惰心理，“索取欲望”逐渐加重，长大后便依赖这种路径而懒得奋斗。就好比杜甫曾在他诗境中这样的描述：“随风潜入夜，润物细无声”，在不知不觉中，迷迷糊糊你的决定就会影响他的行为。2.“门面效应的的先大后小”。门面通常用于时间周期小，要么是目标不大，偏感性层面，利用的是“人的补偿心理”来达到最终的目的。除了我上述列举开会的案例，还有一种比较直观的解释方式，可以用来比喻说明：比如先搬运70斤石头，再搬运30斤石头，两者相比较就会觉得30斤没有那么重。此效应亦是：你向团队某个成员提出了第一个较大的要求，他拒绝了你，但是又因为他是你的直属上级，迫于内心惭愧或者压力，便会接受第二个小的要求，这本质看得出更像是某种让步，其实一种“心理补偿机制”。再比如你想让别人帮自己办一件事情，结果别人拒绝了你，他的心理会不好意思。当遭到拒绝后，下次在找对方帮忙，这时候对方会因为上次的拒绝而感到“内心亏欠”，同时人又好面子，这时候也想证明自己不是一个不愿意帮助别人的人，就会答应。不论是等门槛还是“门面”，都是一把双刃剑，己所不欲勿施于人，善于利用沟通，谈判可以让事情事半功倍，生活中的多数人正是用这种效应来影响他人。当然，这两种不同效应的实施结果。如果作为管理者，也需要根据具体被实施人的情况和素质，能力等多种因素去评估，再好的理论或者方法论如果没有高素质的人，也很难达到最终共赢的效果。02.为什么会出现“心理补偿机制”。“心理补偿“，简单来说是一种平衡心理的保护机制，目的有两个方面，其一是防止自己“痛死”，其二是保持心态的稳定，不至于自己因为某些事情的经历抓狂。它就像一个“环境生态链”，必须保持平衡，不然都会不得安宁，心理补偿也有正方面，积极的一面能让人走向自我完善，取得满意的成绩，而相反的一面，就会让人误入歧途。1.多数人会被利用“心理补偿”。门面效应的出现是基于“熟人”，上下级领导关系之间的，当然也不排除两者或者多者中间的情感链接。自然法则讲究的是“人人平等”，你帮了我，我就要帮你，但是所有的事情不是固定的，也就有了“心理不平衡状态”。当有了心理不平衡，人们便会有保护机制，保护机制的两个层面是对自己和对别人，有的人因为受到了某些打击，就要运用别的方法去补偿，比如“吃饭”“喝酒”或者跑步来减压，这就是“调整平衡状态”的常用手段。其次，了解到了心理补偿，就有利于我们挖掘其事物的B面效应：情感维度，比如经常听到的”你给不了我感情，那你要给我金钱，你给不了我金钱，就要给我感情，两者都没有，我要你什么用”，这就是典型找平衡。工作维度，多数的领导就是基于“心理补偿的弱点”，利用人追求平等关系的自然条件，如果一个人无任何条件的去帮助别人，那么有一天就会出现“他想要在你这得到更多的情况”。生活维度，在购物消费的时候，我们也经常遇到：比如当自己逛商场的时候，导购给你拿了件大衣价值几千块，结果超越了自己的预期范围，大脑就会下意识拒绝。此时如果导购再给你拿一件几百块钱的，告诉你今天这件打折，特别划算，你可能在试了后觉得还不错就会买回家。因为商品“贵”，某种场景下和朋友一起会让自己失去面子，所以就会寻求其他一面找平衡。朋友之间，这种情况也是有时效性的，并不是只要“有大的要求“被拒绝就一定“接受小的要求”。如果对方在几天前拒绝了你的大要求，已经通过某个支点进行了“心理补偿”，达到了平衡，那么你再去提那个小要求，也就会失去作用。2.对别人心理补偿过重就会形成“位移”。补偿的本质是找到“平衡点”，但是一旦补偿过多，就失去了应有的价值，换句话说，就成了“舔狗”状态，或者沉迷状态，这种周期过长，心理便会产生压力过大。为什么会产生过度补偿呢？答案就是“自卑”。心理学家认为：多数人从小生活在“以自我为中心”的状态下，父母以我们为中心，对我们产生期待，觉得做好的就会被别人认可或者
